化工销售半年工作总结

一、工作总结

1、销售数量情况

从销售数量来说：14年目标1004吨，1-6月总计完成462吨，完成预算进度46.2%。散水丙酮1000吨，完成268吨，完成预算进度26.8%。

2、主要收获的亮点与经验

1-6月经营中，无任何安全问题，HSE目标管理达标。

丙酮：

数量增加客户12家(1773吨)；数量减少客户12家（552吨）。14年上半年，我司采用港口直达，弥补了燕山成本过高的丢单情况，厂家数量增加明显。从客户结构上分析：14年客户结构仍是头大身子小。

注：核心客户1-6月操作分析

丙二醇：

14年上半年丙二醇产能过剩越来越严重。6月底库存较低，但是丙二醇因缺货价格高位，我司预测后市看跌，担心后期库存压力，故采购一车和客户一人一半。

2、工作中的教训与问题

丙酮

1、目前丙酮供应方面存在燕山火车周期太长，且有很多不确定因素，供应不及时；

2、华东、华南港口供应汽车太多会造成安排不及时，能代运的就两家贸易商有些方面也受限制，故考虑运输，有时采购价格未达到预计低位；

3、上半年丙酮成交价格不尽人意，除了荆燕船货影响，还有我们考虑了后续和厂家交易的延续性；

原装丙酮

1、市场需求不大，且紫燕、瑞宝也在燕山发货，销售起来价差缩小；

2、下游客户多为原料药厂，对方想要账期，无法操作；

丙二醇

1、目前供应过剩，山东明年开始不对西南地区发火车；

2、大客户多在厂家直接发货，且拿货后用不完还可以按较低价格卖给小客户；

3、山东德普在西南通过成都东盐化工进行销售丙二醇及二甲酯，市场份额缩小。

二、下一步工作安排

1、市场安排

丙酮

购货仍然侧重于港口，与中石化华中分公司其保持良好协作关系；销售在厂家稳定情况下多做贸易商，争取在重庆发展新的接整车的客户或贸易商。

原装丙酮

采购方面：尽量放在低位采购；销售方面：主动降低价差，以量来弥补质。

丙二醇

购货侧重于榆林云化，同时保持和山东石大及山东德普等信息沟通，作为补充；销售方面稳定现有客户，然后走出去，开发区域内、外如：兽药、不饱和树脂等客户。

小品种：

需求少，利润较好，未来一定多经营。

新品种：

西南市场对海油丙烯酸反应良好，继续跟踪。

2、节凑安排

丙酮

操作主要批行情，在价格上涨时，保证有高库存，降价时，保证低库存，平时无行情时保证尽量不亏或少盈。短期还是保证200-300吨左右库存操作，9月之前低位价格时建仓，为9月及后面的旺季备货。

原装丙酮

尽量抓住西陇、瑞宝等客户，以较优价格结算，让对方不去发货。

丙二醇：

2014年过去的6个月市场高档树脂销量难，丙二醇需求更显惨淡。故后期低库存操作，争取操作直达。

小品种：

小品种品种价格较透明，使得今年利润空间稀薄。操作多做订单，以销定进。

3、库存调控

价格上涨时，合理价格出货；价格下跌时，降库要迅速。争取吃下上涨带来的利润，同事也避免下跌的风险。

4、降本增效

（1）关注新生厂商、新技术，拓宽供应渠道；

（2）通过成本分析，可做直达，避免仓储，出库等费用；

（3）通过成本分析，可以通过加快周转速度，降低仓储费用；

（4）把握市场行情，看准时机，低进高出，增加利润；

（5）选择负责运输单位，避免损耗；

（6）多品种搭配销售，降低费用，增加利润；

（7）拓宽下游客户，增加销量；

（8）安全经营，避免经营事故发生；

（9）开发例如：医药级丙二醇、进口丙二醇、丙烯酸及酯类产品销售；

（10）开发的新客户，尽量避免送货；

（11）在原有客户基础上开发新品种。